薛引志：“铁脚”劈出新市场 “引志”逐梦向高端

一季度，河钢邯钢中板中高端产品销售比例达到89%，高端产品比例达到60%，均超同期水平……

细数年初以来的光辉足迹，河钢销售邯钢分公司中板业务室主任、共产党员薛引志喜悦之情溢于言表。面对销售市场的风云变换，他严格管理，革新转变，让一个个“河钢造”，建功在国家重点工程，驰名于国际品牌。

■“铁脚板”劈出新市场

“销售人员不能在家坐等客户！还要有一双‘铁脚板’。”薛引志这样说。

今年2月26日，农历正月十一，当大家还沉浸在过年的气氛中时，中板业务室业务人员已经在走访客户的路上。薛引志同样背上自己认真准备好的资料，奔赴山西。

“我已经不止一次来到这里。”薛引志说，该客户是山西最大的煤矿液压支架生产厂家。在2017年之前，该客户基本上没用过邯钢的高强中板产品。今年一季度，该客户直接采购高强中板1.3万吨，彻底颠覆了客户对河钢邯钢中板产品的认识。这是中厚板销售人员开拓市场的一个缩影。

薛引志在寻找高端客户的战场上，不断升华着自己的人生价值。去年6月上旬，薛引志妻子因病住院。当时中板产品招投标北京新机场项目正在紧锣密鼓，他在医院安顿好妻子，带领业务人员奔赴项目招标地。经过连续2天的洽谈，成功签订2028吨Q345qE合同。

深夜1时，当他拖着疲惫的身躯匆匆赶到医院，当看着妻子卷曲在病床上熟睡时，薛引志的泣声惊醒了梦中的妻子……

■严格管理树品牌

产品的高度代表企业的高度，销售人员的形象也代表着企业的品牌。薛引志特别重视业务员的外在形象及言谈举止。“出门与客户洽谈业务就是代表河钢邯钢、代表销售公司，要言行得体，体现国有企业的形象，这样才能给客户留下好的印象。”

近期以来，中板销售团队，在薛引志的带领下，一批年轻的业务员迅速成长：王将军成功开发中铁山桥、巨龙钢管等知名客户；徐宝仓成功开发阳煤集团等战略客户；杨亮飞成功开发中铝国际、中建钢构等直供客户；李振新开发山东天晟、北京新机场等客户和工程项目。

国家重点工程和著名企业是展示产品和质量的“金字招牌”。去年该团队共参加太行高速、济青高速、武汉常青路立交桥、广东茂名水东湾大桥、山西中铝华润吕梁合金铝项目、青岛港“董潍输油管线工程”、北京地铁六号线等工程项目的招标，实现供货20余万吨。

成功开发出HQT60C中板车桥专用钢，应用于德国戴姆勒公司，装配奔驰300商用汽车；中标991吨370qE-Z25产品，用于制作京雄城际高铁96米钢桁梁桥，这是河钢邯钢中板产品首次应用于雄安新区建设。河钢邯钢中板产品声名远扬，在业界树立起响当当的品牌。

■俯身躬耕向高端

薛引志用具有前瞻性的眼光研判市场，把开发高端新品种作为自己工作的重点。

今年一季度，根据薛引志提供的需求新产品信息，河钢邯钢先后开发出双抗管线钢BNS、耐候桥梁用钢Q345qENH、高性能建筑用钢Q420GJC等新品种，为抢占未来市场打下坚实的基础。

一组数据展示魅力。2016年，中高端产品销售占比42.72%；2017年，中高端占比85.65%，提升了40%；今年一季度，中高端产品销售占比89%，均超过去水平。产品用于亚洲最大的北京新机场空港航站楼、宁波铁路枢纽工程、甬江特大桥、上海浦东大桥、南京火车站、上海虹桥枢纽工程、内蒙古风力发电用塔、火力发电厂、济南矿车专用侧板和底板、煤矿机械、上海振华港机等重点工程；部分产品还出口到欧洲、东南亚等地。

当下，薛引志带领销售中板业务室销售技术人员，依托6个小微团队，在中厚板销售的主战场上，奋斗不息拓市场，“引志”逐梦向高端。

责任编辑：杨阳