河钢石钢：放眼世界做强高端特钢

在河钢集团“走出去”战略指引下，河钢石钢持续优化外贸产品结构，大力提升河钢石钢产品在国际市场中的知名度和竞争力，创效显著。今年1至8月份，河钢石钢出口创汇额同比提升23.3%；外贸高端产品占比提升至67.3%，创产品出口历史最好水平；8月份平均售价同比上涨1179元/吨，上半年实现了量价齐升。

“向终端问渠道”

发力世界高端实现产品外销新突破

河钢石钢瞄准中高端市场加快全球化布局，把欧洲市场、南美市场和东南亚传统优势区域作为高端市场和高端产品的主攻方向，在客户结构和产品结构优化上持续发力。

5月份，随着欧洲市场某客户采购的系列乘用车用钢陆续装船发运，河钢石钢实现了真正意义上的高端产品批量进入欧洲市场。该客户是一家具有百年历史的生产汽车和工程机械零部件的企业。去年7月，河钢石钢销售中心国贸公司欧美代表处副首席代表张晓刚在全面梳理欧美市场时，发现了这个优质潜在客户，开始频繁拜访该客户。“这是‘向终端问渠道’销售策略的积极实践和探索，我一定要拿到该客户订单。”张晓刚说。公司距离该客户万里之遥，张晓刚每个月拜访一次从未间断。他的诚意终于感动了客户，今年5月份与该客户签订了试用订单。河钢石钢销售中心国贸公司根据各代表处所处区域的特点，制定不同的销售策略：顺应国际市场情况，在积极与库存商、贸易商建立利益共同体和共享平台的基础上，采取灵活多样的销售策略，最终“剑指”直销客户。欧美代表处“向终端问渠道”销售策略效果初现，在高端市场上取得了突破性进展，“布局欧洲”旗开得胜。印尼代表处等上半年也实现量价齐升。

全员参战

推进近百“海外关键项目”落地开花

为了加速开拓高端市场，河钢石钢销售中心国贸公司今年初确立了近百个“海外关键项目”，这些项目主要围绕乘用车用钢、调质材和银亮材等高端产品开展。该公司把关键项目细分到各代表处，落实到人，并制定详细攻关目标和完成时间节点，定期检查项目进展情况，确保项目落地见效。海外销售员在国际舞台上奋力打拼，演绎着一个个“走出去”的励志故事。

7月初，战略客户代表处首席代表耿耕收到了巴西某知名企业的18吨试订单。这一小订单背后凝聚着他们两年多的辛勤汗水。该客户是知名跨国企业，准入门槛非常高。两年前，耿耕开始走访该客户时吃了“闭门羹”。他并不泄气，每周依然通过电话或邮件与客户联系，并于年初将其写进了国贸公司的“海外关键项目”里。

“这个客户是一个优质高端客户，不管多难，我们也要坚持！”耿耕坚定地说。持续两年的跟进，该客户终于与河钢石钢签订试订单，这让耿耕激动不已。

“尽管当前开展项目较多，也不乏开发欧洲54钢、调质银亮材项目，以及高端客户的增量项目，但多数项目处于开发初期，样钢产品及试订单较多，短期内上量难度极大。”原泰国代表处首席代表张进鹏说。海外销售的一大特点就是周期长，谈一个客户可能需要几个月，有的甚至需要几年，项目推进效果不能立竿见影。

“有时不是有希望才去坚持，而是坚持才有希望。”张进鹏对此感触颇深。4月份，泰国代表处终于获得了某日资企业的批量订单。该日资企业是世界知名的离合器生产制造商，在泰国和越南都有工厂。早在5年前，泰国代表处开始开发客户，从送样到产品测试，再到最终量产经历了漫长的等待过程。但张进鹏没有放弃，在泰国代表处积极对接客户的第5个年头，双方终于结束“拉锯战”，走上合作共赢之路。

加快二方认证

提升产品国际知名度和竞争力

8月份，河钢石钢销售中心国贸公司印尼代表处副首席代表杨立科收到了印尼日野卡车寄来的“合格供应商”资格证。这一纸薄薄的证书，杨立科足足盼了两年。该客户是印尼知名汽车生产商，日系汽车对供应商审核很严格，而获得客户认可的“通行证”对提升河钢石钢海外知名度，进入其他日资企业的作用不可小觑。

今年以来，河钢石钢大力推进二方认证工作，确定了一年通过200个二方认证的目标。负责印尼、菲律宾、马来西亚、印度等国家的印尼代表处以公司“52项作战计划书”为指导，结合该区域的高端客户分布特点，确定了20多个高端乘用车市场的二方认证项目。杨立科围绕区域内高端客户推动新钢种开发，先后给高端客户寄送样钢20次，获得了8家高端客户二方认证。伴随二方认证增多而来的是高端钢种销量的增长，印尼代表处1至8月份销量同比增长64%，乘用车、工程机械领域的高端订单持续增量。

二方认证就像一把打开客户大门的“钥匙”，河钢石钢销售中心国贸公司正在加快“解密”高端客户的脚步。今年以来，国贸公司共取得28个二方认证，通过二方认证项目后产品增量万余吨。国贸公司在产品升级结构调整上迈出了关键一步，世界知名企业大众、卡特彼勒、小松等已成为河钢石钢忠实客户；在东南亚市场，河钢石钢是小松、松美可两家日系企业的唯一中国供货商。“我们在与世界顶尖的钢铁企业竞争中，不仅仅代表河钢石钢，也代表着中国特钢企业。在集团和公司各级领导的全力支持下，下半年我们会争取更大突破，让河钢石钢产品在世界舞台上绽放光彩。”国贸公司总经理黄新春坚定地说。

责任编辑：杨阳