坚持不懈 与“苦追”十年的客户缔结“同盟”

7月初，从华南市场传来好消息，河钢石钢生产的高端齿轮钢加工成齿轮毛坯后通过质检，金相组织、硬度等各项指标均合格，即将应用于某全球知名乘用车变速箱企业的一款环保节能升级换代项目中。

“太不容易了！我们终于等到了‘铁树开花’的这一天！”回忆起近半年与客户合作的快速进展，参与该客户产品和市场开发的职工既兴奋又激动。为了这一天，河钢石钢人倾注了10年的努力。

该客户是中国企业与德国某知名企业强强联合，打造的全球优秀乘用车变速箱企业。早在10年前，公司就开始接触该客户，然而客户有稳定的国内外高端供应商和很高的准入门槛，想要在客户“密不透风”的供应链上打开一个缺口，在当时看来是不可能的。

十年间，负责该客户的销售经理换了一任又一任，但他们从未停止过对该客户的市场开发。

去年3月份，销售中心华南公司销售经理苏轩正接过上一任的“接力棒”，继续紧盯该客户的开发工作。每个月，苏轩正都会前往客户厂区，从客户的技术、质量、采购人员，到中高层领导，都坚持一一拜访。

今年初，销售人员敏感地捕捉到了一个有用信息，客户准备开发换代一款更节能、更环保、更省油，性价比更高的乘用车变速箱，需要一款高端齿轮钢。客户对新钢种有着淬透性范围窄，屈服强度高的严苛要求。

“新钢种属于特钢齿轮行业中的高端产品，河钢石钢能否生产？”

“这产品，我们能研发并生产！”面对客户疑问，河钢石钢技术中心齿轮钢首席开发师王信康自信地回答道。这份底气的背后，是厚积薄发的沉淀。早在20年前，公司开始自主研发齿轮钢，开始对钢材成分精准控制、均质性、高纯净度、窄淬透性等方面进行全方位研究。公司先后与日本爱知、北科大、东大、钢铁总院等科研院所进行“产学研”合作，积累了二十年用转炉———连铸工序生产汽车用齿轮钢的关键技术，客户群也从普通的农机领域发展到高端商用车、乘用车等领域，成为国内外多个知名汽车品牌的供应商。

要赢得高端客户的青睐，必须有自己的“杀手锏”。为了满足客户对高质量产品的要求，河钢石钢协调整合内部可调配资源向该客户倾斜，组建研发团队开展技术攻关。很快，公司给出了一套让客户满意的研发方案，在满足客户需求的前提下为客户降本。保质降本两不误的方案很快赢得了认可，公司成功争取到该客户变速箱环保节能升级换代项目。

在技术团队奋力攻关的同时，营销团队也在全力以赴做好客户的服务工作。3月中下旬，苏轩正带领销售团队做好充分的疫情防控准备后，直接奔赴市场一线，对接和服务该客户，极大地增加了客户对公司的“印象分”。

就算是铁树，经过精心浇灌与呵护，也能开花。公司坚持不懈对接该客户，先后邀请客户高级工程师来公司审核3次，组织公司技术人员前往客户技术交流4次，组织高层会晤1次。

4月初，公司获得该客户的3.5吨高端齿轮钢试用订单。

5月初，公司样钢成功抵达该客户，经过2个月的加工和试验，产品质量满足要求。

至此，公司翻开了与该高端客户合作的新篇章，与“苦追”十年的客户正式缔结“同盟”。（郭旭梅）  

责任编辑：白泽豪