刘超的锚杆钢情怀

“承德钒钛锚杆钢产品即将在陕煤旗下煤矿试用啦！”前不久的一天，刘超反馈说他刚刚收到消息：20吨700兆帕锚杆钢试用产品已在承德钒钛产线生产完毕，检验合格后即将发货，送至陕煤旗下彬长矿业。

这看起来不起眼的20吨锚杆钢，却凝聚了河钢西部销售中心党员、青年业务经理刘超半年来的辛劳和热切期望。

河钢西部销售中心身处西部区域市场，因远离集团主生产基地，因此在普材销售中并不具备价格上的博弈优势。也因此，河钢西部销售中心在全面运行后，就迅速将自身营销策略定位于品种钢终端市场。他们要释放河钢先进的设备优势和突出的技术优势，借助技术营销渠道，为客户解决高端用钢需求，逐步赢得西部区域高端客户和市场的认可。

半年来，刘超和同事王春龙一直密切关注着曾一起走访的客户——陕煤彬长矿业。

三月份，春寒料峭时分，他俩来到陕煤彬长矿业并参观了其加工产线，了解其对产品的具体需求和其他企业的供钢和服务等情况，并推介与其当前需求材料的物理性能匹配度更高的承德钒钛含钒/耐候钢带、锚杆等产品。

春暖花开时节，针对陕煤彬长矿业在钢铁材料应用上的需求，他们请来更专业的承德钒钛棒材事业部锚杆钢“技术大拿”胡志强主任，组成用钢咨询和技术服务团队，共同走访并与其材料部、采购部等相关部门负责人进行深度对接。

对接过程中，刘超和团队成员考虑到煤矿井下顶板压力大，生产环境恶劣，于是向客户推荐，“可以将锚杆钢的使用等级提升到500兆帕级以上。”经过设计院及生产技术人员研究，陕煤彬长矿业决定率先把500兆帕锚杆钢更换为700兆帕锚杆钢，而这将在行业及产品使用中具有引领性意义！“技术大拿”加持的结果是：陕煤彬长矿业现场决定签订一对一产品技术协议，先试用一捆（约3.2吨左右）产品，并承诺如果试用合格，在后续的稳定合作中一并结算。

春深似海。在刘超看来，这个春天就在漫长的等待和持续的对接与沟通中度过着：拟好技术协议，及时发给客户，承德钒钛试轧试样……与此同时，刘超开始苦苦思考“无款试用出库”这个业务难点如何解决。

“无款试用出库”，这在操作上有一套复杂的业务流程，不给钱发货，还有可能客户在试用后就没了下文，这些都可能导致在某个环节被卡住。“不行，不能因为这点毁了前期的努力！”刘超发挥自己与客户具体业务人员对接深入、较为熟络的优势，诚恳地将这一可能影响业务进程的“烦恼事”向他们一遍又一遍地“倾诉”，寻求工作上的支持……

春天在刘超的忙忙碌碌中倏忽而过。历时两个月，河钢西部销售中心与陕煤彬长矿业就锚杆钢技术协议标准达成一致。七月份，双方正式签订技术协议，更令刘超欣喜的是，在他的贴心服务加“感情攻势”下，客户方业务人员给予他很大理解，最终客户决定付款定轧20吨700兆帕锚杆钢进行试用！

“西部的天，是晴朗的天。”刘超立刻感觉自己一身轻松。

火热的夏季很快就会过去，刘超期望的是锚杆钢顺利生产、发货和试用，与客户用合作的订单共同迎来硕果累累的秋天。（郑世宏）

责任编辑：白泽豪